二手车行业庞大的市场份额吸引了众多二手车电商，从2012年起，各种垂直类电商不断涌现，目前国内二手车电商及相关平台已达59家。不仅是创业玩家纷纷入局，资本也对二手车市场青睐有加。2017-2018年，二手车电商平台进入融资高峰期，2017年，瓜子、优信、车置宝、大搜车、人人二手车等企业融资超过20亿美元，优信二手车也于2018年6月登陆美国纳斯达克，二手车电商跑马圈地的节奏不断加快。
在这一时间窗口，国内领先的生活信息服务平台58同城也向二手车业务发力。日前，58同城全新上线以“二手车就要白菜价”定位的二手车业务品牌广告，从“平价、实用”的二手车买卖基本诉求出发，以5万元为价格锚点、上浮下探3万元覆盖更多用户，强化“代步、练手、拉货”等实际应用场景，面向二、三、四线市场为二手车商和用户提供生活服务。58集团CEO姚劲波认为，“中国大陆的二手车市场毫无疑问是一个巨大的市场，中国已经连续几年超过美国的新车销量，我们期待中国大陆的二手车市场也会超过美国，这方面将会对互联网业务有巨大的需求。”
二手车市场一直被誉为信息不对称的“柠檬市场”，车况不透明、一车一况难了解、买卖难匹配是长期困扰行业的痛点。58同城旨在破解上述痛点，突出中立可靠的平台定位，不断创新业务模式，为打造行业领先二手车大平台奠定了坚实的基础。为撮合二手车交易提供了58估车价、58检测、58延保等产品，旨在以平台化理念将线上体验、线下服务进行深度融合。58同城回避了一些电商平台的“烧钱”换交易模式，通过提高服务品质、明确市场定位，冲出一条差异化竞争之路。
针对价格不统一，58估车价基于超过20万家实体车商合作的海量数据支持独创的智能估价模型，精准评估两千个车系的每一辆车的市场价值，成为二手车交易中权威的第三方估价参考工具。除了估车价，58同城还通过购车前检测让用户免除后顾之忧。58车检以国家标准为基础，结合车辆流通市场实际需求，研发并制定涵盖事故排查、泡水排查、火烧排查、车身加强检测等8类共102项专业检测评估体系，实现车辆重点部位全覆盖。此外，58同城还为用户提供更多用车保障，58延保携手保险公司共同承诺，经58同城检测团队认证的非事故车辆，在购车起90天内，消费者购买后如果发现是重大事故车、火烧车、水泡车，58同城将进行全款退车。
整合平台资源优势赢得用户
对于用户而言，丰富的车源能为用户提供多元化选择，提高成交率。58同城二手车依托集团流量，车源量常年稳居行业第一宝座。根据2018年9月公平价大数据中心统计，2018年9月全网36家主流电商平台去重后车源总数192万辆，58同城以48.17%的车源百分比长年领先，赶集网车源占比18.23%，排名第二。截止2018年上半年，58同城 赶集网拥有千万级二手车车源量，业务覆盖全国400 城市，超过2000人服务团队，服务全国80%的二手车经销商客户。
在58集团副总裁丛林看来，58同城二手车的车源优势源于对平台资源的整合，“58同城是开放的平台，与全国车商基本都有合作，他们的车源都可以在58同城上发布，像瓜子、人人车与58同城在车源数据上也有合作共享”。而姚劲波认为，“如果将瓜子定位为C2C二手车模式，58同城的二手车业务更多以B2C模式为主，我们希望服务所有的车商，包括线下车商、4S店以及中小经销商，希望在58同城上能找到所有的车源，所以两家公司的定位不完全一样”。通过不断强化“开放平台”这一标签，58同城通过生活服务整合平台资源，差异化赢得用户。
市场回归理性加大投入
对于二手车市场发展前景，丛林指出，“前几年二手车电商平台竞争非常激烈，市场整体广告投放量比较大。但2018年以来，市场发展逐渐走向稳定，是我们认为这是分水岭，未来两三年二手车行业玩家会变得更加理性，所以58同城的二手车业务是值得投入的，我们要抢占更多的市场份额。”
在此背景下，拥有车源优势的电商平台更容易获得客户青睐，而低价优质又是二手车电商平台聚集车源与人气的关键。据丛林透露，“58同城的二手车业务服务将从单一的信息平台转变成服务于交易的全流程，以平台的影响力和责任感去全面的降低中国二手车的交易成本，把所有的隐性交易成本都能够降到最低，使中国二手车行业真正实现实质性的飞跃和增长。”
据悉，58同城目前是国内二手车领域流量最大的平台，同时也是增长最快的平台之一。通过低价优质高效服务，58同城二手车业务将进一步拓展市场、优化服务、赢得用户，引领行业打造平价实用的二手车大平台。
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《财经》记者 王博 | 文 马克 | 编辑
在美国每成交四辆汽车，就有三辆是二手车，但在中国恰恰相反，每销售四辆汽车，只有一辆是二手车。这是二手车电商们经常谈起的数据，对于他们来说，中国尚不成熟的二手车交易市场是一个待开采的金矿。
商务部公布的一组数据显示，2017年我国31个省份1068家二手车交易市场累计交易二手车1240.09万辆，同比增长19.33％，交易金额为8092.72亿元。
行业普遍预测，未来，在限迁政策解禁的推动下，随着社会结构的稳定，中国百姓对二手车的需求会日益旺盛，二手车的交易量会呈几何级数增长，慢慢超过新车交易量。
目前，二手车电商主要玩家包括：网络信息服务平台58同城、汽车之家；平台型B2C企业优信二手车；自营B2C企业优车诚品、车王；C2B企业天天拍、车置宝；以及主打C2C直卖模式的瓜子和人人车。面对万亿元的市场，资本开始跑马圈地，但二手车电商烧钱不盈利的现实就像魔咒一样盘桓在行业上空。各路玩家持续烧钱获客、买流量，却并未从根本上解决二手车市场信用体系不完善、信息不对称、投诉率过高等顽疾，这是行业起飞的最大阻力。
2018年，资本寒冬已至，二手车电商们的打法也正悄然改变。
资本进入冷静期
2017年，二手车电商融资额超过100亿元，阿里、滴滴、腾讯等传统巨头纷纷入场，阿里投资了大搜车、腾讯和百度投资了易鑫、优信；腾讯和滴滴投资了人人车。和当初O2O大战一样，在下一个万亿蛋糕来临之前，分羹者接踵而至。
“一个有雄心的企业，应该把你前两三年的利润拿出来打市场、打广告。”瓜子二手车市场副总裁白如冰曾在接受《财经》记者采访时谈到，瓜子二手车计划在广告战上再打五年。
源源不断的现金流，让二手车电商成为各大卫视、视频网站最土豪的金主。而主打C2C的瓜子二手车，硬是通过砸广告，后来居上，成为头部玩家。2016年9月，瓜子二手车直卖网创始人杨浩涌刚刚完成A轮总额超过2.5亿美元的融资，他公开表示，瓜子二手车未来一年将在品牌宣传上投入10亿元。
这种烧钱砸广告抢流量的做法得到了投资人的默许。毕竟，投资人也是经过市场教育的。美团与大众点评、滴滴与快的、58同城与赶集网的竞合路径，让他们相信历史会在二手车电商战场上重演。
但是，二手车电商和O2O行业有着本质的不同。O2O是高频、低客单价，二手车却是低频、高客单价。二手车电商10个亿砸到广告上，短期内并不会给公司带来收益。但很多二手车电商也是矛盾的，一家烧钱，另一家如果不烧，市场与用户被快速抢占，也会出现问题。
市场不会一直如此。58集团CEO姚劲波感到，2018年下半年，资本已经趋冷。他认为2019年是一个关键节点，说洗牌可能过于夸张，但严重依赖烧钱的二手车电商日子会越来越难熬。
2018年仍然能看到几家二手车电商融资成功的消息，但一家上市投行的高管却对《财经》记者表示，一些头部二手车电商今年发布的融资消息其实是打了一个时间差，这些钱还是上一轮的融资，今年没有哪家二手车电商真正融到钱。
“投资人对于这个领域没有那么感冒了，或者说目前阶段投二手车电商已经有点贵了。”华兴资本的一位董事告诉《财经》记者。他认为今年投资人对于二手车电商不积极有两方面原因：一是受整个资本市场的影响，受已上市二手车电商业绩的影响；二是一级市场投资人看某一行业的项目是分阶段的，二手车电商发展已近十年，感兴趣的投资人早已入局，而对该市场没有信心的投资人也不会再入局。
2018年6月，优信IPO时的发行价为每股9美元，虽然开盘当天大涨15.6％，但四天后就跌破了发行价，至每股8.15美元，10月23日，优信收盘价仅为每股5.40美元。2018年3月15日，易车发布2017年财报，全年营收为87.5亿元，同比增长51.6％，净亏损14.3亿元，相比2016年的1.52亿元亏损额扩大近10倍。
对于风险投资人而言，判断一个行业未来的价值，很直接的一个导向就是其在二级市场的表现。如果市场看涨，该行业仍然会吸引很多跟风的投资人，否则投资行为就会变得更加谨慎。
线下战争已来
未来几年，二手车电商发展的大趋势应该会从原来的广告战、获客战，向做深服务的方向转化。58集团副总裁、二手车业务负责人丛林认为，二手车电商已经在广告战中烧钱几十亿元，如果依然无法赚钱，就证明规模扩张已经到瓶颈，下一步各家应考虑如何在单位交易上获取更大的利润，降低成本，提高毛利率。
在2017年以前，二手车电商不管是B2C、C2C模式，主要的盈利模式都是向卖方收取服务费，约为二手车价格的3％。但是，2017年之后各家均上调了这一比例，如瓜子二手车就把服务费提高到4％。
同时，为了提高利润率，二手车电商们都开始向全产业链布局，从线上走到线下。瓜子涉及二手车交易的各个环节，让卖家与买家直接对接，重资产布局线下，计划2018年底前开设约100家大型线下店，总投资额约为15亿元。
58同城的二手车业务则推出了线下估价、检测服务，从原来的信息中介平台向服务中小车商交易的全流程转变。从车源、检测、交易、延保到金融，提供一整套的解决方案。这是58同城一惯的打法，其在房产、招聘、本地服务方面，都是从一个单纯的信息平台入手，平台变大后再拉长产业链，为商户提供全方位服务。
而优信则更多地变成一家汽车金融公司。招股书显示，构成优信收入的业务主要为四种：2C交易收入、2C贷款收入、2B交易收入和其他。在2018年该公司一季度的财务数字中，2C贷款收入占比最多，占总收入的55％。目前，优信已经布局线下门店，售卖一手车并推出以租代售的融资租赁模式。
瓜子也把金融业务作为主战场，因为金融业务利润率较高且能快速回款。瓜子的C2C模式和用户很近，做金融有天然优势。
针对各家对资金的饥渴，姚劲波做布局时心态淡定许多。他表示，金融、估价、检测、延保等服务，58同城都是抱着打平（收支平衡）就可以的心态在做。58同城的二手车业务是开放平台，可以吸收BC两端的车源，58还有流量优势，可以靠导流收取服务费，这让姚劲波不用重仓线下就可以顺利切入二手车赛道。姚劲波曾经公开承诺，不管在汽车、房产领域，还是其他所有领域，58同城都不会抢垂直玩家的饭碗。具体到二手车业务，58同城不涉及线下交易环节，主要是服务B端的车商与C端的用户，提高交易环节的效率。
（58同城希望成为中国最大的B2C二手车平台。 图/视觉中国）
然而，如果全产业链布局成为各家共识，或者线上二手车电商都在走向线下，业务重合与竞争就不可避免。原来的优势不再是优势，现在的敌人也不是未来的敌人。“未来的竞争是你还没看到对手进场，他们就从另一个跑道冲进来了。”杨浩涌说。
护城河变了吗？
但二手车电商开打线下战争不意味着行业游戏规则被颠覆，二手车电商们都明白，获得稳定车源与解决用户痛点，才是甩开对手的关键。
从北京市南四环花乡桥西北侧，出了主路，沿辅路向西开，不到1000米就是当年北京最大的花乡二手车市场。在交易大厅门口，一旦有私家车主驱车来此，车没停稳就会被一堆收车人堵在门口。“大金链子钻石表”是这些人的典型特征，有的车主价格谈不笼无意卖车，回到自家小区后，还会发现有收车商尾随。
得车源者得天下，在二手车江湖这不是一句玩笑话。抢车源，疯狂补贴，在过去很多年，二手车电商都这么操作，但这些补贴用的都是交易、服务环节的毛利。这也是为什么有流量优势的58同城的二手车业务最先盈利的原因所在。58同城的二手车平台每年可以提供千万级车源信息，不用在抢车源上花钱补贴。2017年，在业内都在打广告战时，姚劲波就曾对外表示，58同城的二手车业务实现了盈利。
58同城二手车不涉及到线下交易环节，相比瓜子、优信这种垂直平台，在58同城二手车平台上促成的订单，来到线下交易时，成功率并不理想。姚劲波也许早就看到了这块业务的发展瓶颈，因此投资了查博士，与线下保险、维修等公司合作。他希望58同城二手车能通过投资形成一个朋友圈，让更多企业来服务二手车卖家，从而提高交易成功率。
中国的二手车卖家组成复杂、分散、不规范，口碑亟待提升，但是他们手里却握有大量车源。而买家最担心的是两个问题：一是车价，二是车况。很多时候，消费者担心自己花高价却购买了泡水车、事故车、组装车。而这些问题，查博士提供的估车、检测担保、信用排序等服务都可以解决。丛林认为，在这些投入的支持下，二手车电商平台应该具备可持续发展的能力。
查博士检测过的车会打上认证标签，在线下售卖时比同类车型每台可以多卖2000元－3000元。成都宏盟二手车交易市场总经理刘成荣对《财经》记者表示，近几年检测服务已经有很多二手车电商在做，选择和58同城合作，主要是因为它的流量优势以及它不涉足线下交易环节。
姚劲波的逻辑很简单，专注于核心的东西，不抢二手车车商的饭碗，吸引更多的C和B在58二手车平台上进行信息交换和高效交易。所以对于非核心类的产品和服务，如查博士，就用投资的方式来实现。但为了保持其作为第三方的独立性，58会采用成为第一大股东但不控股的投资合作模式。
上述华兴资本董事认为，近一年来，二手车电商的线下布局不再追求大而全，如从线上、线下到最终的交易闭环。但二手车电商若不深度参与交易环节，流量费和服务费的稳定性就难以保证。
姚劲波并不这么认为，他说，“也许五年后行业会有最终决战，最好的结果就是瓜子是最大的C2C车商，58同城是最大的B2C平台。”
（本文首刊于2018年10月29日出版的《财经》杂志）
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